2004年，格力全面退出国美销售渠道，专心自建独立门店体系，在江湖上引起悍然大波。至此，众多品牌商意识到，在传统卖场渠道之外，其实存在着另一种可能性：摆脱强势卖场，在自己的独立天地里，依然可以过得很好。 家具业同样存在这个问题，几十年的发展，中国家具市场已经形成了如红星、居然这样的流通业巨头。但跑马圈地的资本型扩张模式以及商业地产地租模式，使得这些渠道巨头越来越依赖于简单粗暴的收租模式，再加上快速扩张造成的经营面积过剩、人流稀少，也为卖场和商户之间的矛盾种下了隐患。 卖场过剩屡现抗租潮 去年，一个广为流传的说法是：来自中国家具协会的统计数据显示，按行业标准1万平米年销售1亿元来计算，去年家具建材行业实现年销售额约2000亿元，也就是说有2000万的卖场面积就能够满足市场需求，而目前国内家居卖场的总面积已经超过了4000万，50%的卖场面积属于过剩。此说法不无道理。 去年年末全国各地爆发的卖场抗租潮，将卖场和商户的矛盾暴露无遗，大型卖场巨头以及众多区域小型卖场，纷纷深陷其中。 于是，一些家具企业开始寻求卖场之外的另一种可能：独立店。实际上，很多强势品牌早已在独立店渠道方面日臻成熟，如曲美、亚振、美克美家、北欧风情以及迪信等领先品牌。曲美独立店已经升级到了第4代，4~5层，占地几千平米，店内不仅仅有齐全的各个系列，还有设计师服务区、家饰区，俨然是一个更加高端、时尚和个性化的宜家。 而迪信家具在其独立店里，通过完整的家居空间展示，和各种迪信家居饰品的细节展示，能够让用户完全身临其境地感受完美的家的概念。据内部消息，迪信家具上海总店的新目标已定为600万/月，这是普通品牌一年的销售额。无论能否达成，家居独立店已经开始展示出巨大的潜力。 独立店和店中店孰优孰劣？ 独立店的优势在于以下几点： 租期长，无论是自有物业，还是长期租用，均有效降低租金成本和风险。 面积大，可完整展示品牌理念。 营销自由，可随时按照自己的需求开展各种营销活动，不必跟在卖场的各种促销活动之后疲于奔命。 品牌印象突出，独立店可通过橱窗展示、门店设计、内部装修甚至免费WIFI等多种手段进行品牌推广和建设，自由度非常大。 当然，店中店也有自身的优势，不能一味抹杀： 人流精准度高，凡来逛家居卖场的都是有明确需求的顾客。 有卖场背书，消费者信赖度较高。卖场内较好的位置、收银和售后等由品牌卖场统一管理，会给消费者心理造成一定的安全感。 参与卖场统一有力度的活动，销量获得提升。 独立店对品牌方提出了更高的要求，你的产品品质、设计、售后以及品牌内涵，是否能够独立并完整的提供给消费者，满足消费者需求，决定了你的独立店能否开设成功。更大更自由的空间需要配套更大的能力，否则反受其害。如随着城市空心化和商业区域的日益分散化和郊区化，毋庸置疑也对独立店选址提出了更高的要求。开了独立店又不断关店的现象并不鲜见，如北四环最近传出的亨利戴、北欧风情等独立店纷纷撤店。 是否开设独立店，不能仅仅是经销商的成本考虑，更不能是和卖场吵架之后的意气用事，而应基于对自身和品牌的深度考量和权衡。 卖场如何应对独立店 国美放弃单纯扣点收租模式，给家居卖场是否能带来启示？ 当前家居卖场已经存在着无数的潜规则，个别管理人员拿回扣才给好位置，商户租金一年一签、第二年随意变更位置。卖场已经变成典型的收租婆，高管们手捧商场平面图按位置轻松收费。 随着家具品牌的日益进化，越来越多的商家愿意在门店装修上投入更多的资金来装饰美化，以体现自身的独特魅力，在这种情况下，商场随意变更位置，无疑对商户造成了资金和心理上的双重伤害。 以收租为导向的资金饥渴型发展路径，无疑会对行业造成长期损坏。 当然，从另一个角度看，这会促成更多的品牌转向独立店，逐渐壮大自己的品牌。但不可能所有的家具品牌都有能力开设独立店，最终只能造成卖场巨头拖着一群“弱兵”与强势品牌独立店平分天下的状态。 很多有远见的品牌已经鼓励经销商开设独立店，尽管他们不会完全放弃卖场渠道，仍会实行卖场店中店和独立店双轨制，但心在哪里呢？ 心在哪里，未来即在哪里。