我的经历 家居战疫的文章，我前面写了在线办公攻略、微信爆破攻略，还提供了超详细的在线收定金的逻辑依据。 这些事情，大家居课堂都是行业里第一个做的，也是做的最认真的，后面带动了不少人一起做。 受益者不少，后台收到了很多的感谢。 这一篇，我们从另一个角度来进行家居战疫。 很多朋友都认为我是定制家居行业的老人，其实我是个超级新人。 但在入行半年的时候，我就可以给90%的定制家居企业做培训、做咨询。 当他们问我做了多久了，我统一回答： 十几年了。 没人会怀疑。 你一定会认为，我是个销售技巧很棒的人吧。 恰恰相反，虽然销售出身，从业多年，但天资实在是太愚钝了，销售技巧一直很拙劣。 我很早就认识到，以我这种愚钝的天资，以后只能下笨功夫，靠专业吃饭了。 我能赢得各种客户的认可，全靠死磕专业知识： 入行那半年，我翻阅了1000个G的各种行业资料，调研分析了几百个店面，深入沟通了100个行业人士，接待消费者500人左右。 我把自己泡进定制家具那个大缸，泡透，腌入味， 我出窖的时候，身上一股子定制家具的味儿。 一个奇怪的现象发生了，我谈客户，压根不需要销售技巧了：仅凭专业，就能获得客户的信任，达成成交。 而且客情关系特别好，我成了客户在家居行业的人脉。 这种感觉太棒了。 长久以来，很多人咨询我怎样提升业绩，不少人找我培训销售技巧， 我真的很想说： 大多数人的专业程度之低，根本轮不到拼销售技巧，更谈不上拼品牌知名度。 他们只是在用销售上的勤奋，去掩盖专业上的懒惰。 专业能力是内功，内功深厚了，打第八套广播体操都像降龙十八掌； 内功不够，打两套降龙十八掌，还不如第八套广播体操。 这篇，就把我对定制家具的一些理解，分享给你。 下面开始讲定制家具的专业知识， 从宏观、中观、微观，3个角度讲 01 — 宏观：产业地位 哪怕是行业的安装工，也应该懂一些行业的宏观，而不只是闷头干活儿。 这一章，说宏观。 家具、建材、家装、软装，这些统称为大家居行业，市场总体规模在5万亿左右。 定制家具代表家居行业最先进的生产力， 没有之一。 现在是，未来很长的时间里依然是。 不接受反驳。 你常常听到的敏捷制造、柔性生产、装配式、中国智造、工业4.0、工业互联网、C2M、物联网、定制服务等概念， 在定制家具身上，已经不是概念，而是已经成型成熟的现实。 定制家具是大家居行业里，唯一一个中国创造的品类，唯一一个没有洋品牌的品类，在未来也是家居行业出海输出中国模式的品类。 定制家具把国人的智慧与宇宙第一供应链体系，发挥的淋漓尽致。 定制家具从出生那一刻起，干的就不是给人代工的活儿，从没人做的犄角旮旯生意，用十几年的时间发展成拥有10家上市公司的明星品类，这是非常罕见的。 作为从业者，我们有足够的理由自豪。 行业很争气，我们要更努力。 定制家具这个场子，我们要清楚场上有哪些玩家。 从产品角度讲，定制家具的产业链由设备厂、素板厂、纸厂、膜厂、纸膜买手、压贴厂、五金厂、家具厂， 我们通常说的某某品牌，就是指家具厂。 从从业人员角度讲，定制家具的产业链由工厂、经销商、第三方构成， 工厂方的人员分生产、仓储发货、行政人资、财务后勤、管理、市场、营销。 经销商的人员分销售、设计、管理，大型的经销商人员组织除了没生产人员，其他跟工厂方类似，个别的会多一个安装部。 第三方主要是提供辅助服务的公司，比如软件、培训、设计、安装等。 随着精装房、定制家具、装配式的推进， “看过定制家具再装修”， 会成为大众的习惯，而不是小众的口号。 定制家居的先进生产力替代装修的落后生产力，这个过程不可阻挡，不可逆。 装修这个词会长期存在，但装修公司终将消亡。 定制家具、装配式，之于传统装修公司，就像现代化军团对战拿着锄头的农民， 胜算与前景，没有争论的必要。 定制家具替代木工打的柜子，装配式替代水电木瓦油，都是工业化的进程。 在大家居行业， 现在，定制家具一骑绝尘， 未来，与装配式双星闪耀。 两者一个从家具、一个从硬装，正在重做整个行业。 小结（微信公众号：大家居课堂）： 定制家具代表家居行业最先进的生产力， 也是消费者装修的入口级产品。 02 — 中观：品牌金字塔 认清战局里自己的位置，才不会送人头。 这一章，来看行业品牌的金字塔。 这个时代，没人可以阻挡你发光，企业也一样。 在经济领域，资本市场就像游戏中的天梯，有能耐你就去打个名次出来。 定制家具是家居行业的皇冠，其中的上市公司则是皇冠上的明珠。 明珠有9颗：欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、好莱客、金牌橱柜、皮阿诺、我乐家居、顶固集创。 这9个是定制家具品牌金字塔里的塔尖儿，他们做的是大众的生意，是大众品牌。 你在网上查到的所谓的定制家居十大品牌，如果没有这9个，那都算不上权威。 指主打高级定制的品牌，虽然针对的是小众人群，但品牌数量却不小众，算定制家具品牌金字塔里的中间层。 虽说达到全国连锁的高级定制品牌数量不多，但分散在各地的高定品牌，多如牛毛。 举几个我常见的：左尚明舍、博洛尼、VIFA、arredo、M77、桔家 除了上述的以外，都是群众品牌， 是基数最为庞大的中小企业。 定制家具那个傻子都能赚钱的青铜时代已经一起不复还了， 开发一套有特色的产品，就能疯狂卖货的白银时代也过去了， 一招绝活就能通杀的黄金时代，也没了 勤奋堆量就能上分的铂金时代，消失了 现在是最残酷的永恒钻石时代， 钻石段位，王者都会翻车。 如果中小品牌现在还花大量的金钱与精力去搞产品外观设计，那几乎是死路一条。 主打设计的品牌基本都做不大，因为老板特别容易自嗨，还停留在求人认同他的审美这个阶段，对市场的感知能力非常弱。 利润也高不起来，因为运营成本摊的太高了，现金流周转太慢，也就养养偏门儿供应链跟设计师。 如果跟到了这样的老板，你需要警惕。 中小品牌的生存之道，有且只有一种： 去走别人排过雷的路，做好个性化服务，把专业能力练到最强。 小结（微信公众号：大家居课堂）： 向大众品牌学营销，找小众品牌借设计 03 — 微观：产品 产品是我最不想培训的点 以前我发现无论怎么努力去培训产品，员工总是记不住，总是忘记，总是需要你一遍一遍的重复工作。 慢慢的我知道了，记不住的原因不是他们不努力或者记性不好，也不是我讲的不生动，而是他们缺乏感知。 就像看一万部爱情电影，也比不上亲手摸到喜欢的人的脸庞那一刻。 所以后来，我给员工培训产品就一招： 去现场。 去你的工厂看看一张板是怎么做出来的，去看看啥是裁切，啥是打孔啥是封边， 去看看机床的仪表盘上都是什么数据。 再去客户家里看看是怎么安装的，给安装师傅帮帮忙，看看他是怎么看待你的这个设计方案、怎么看待你们工厂的做工的。 他是怎么处理现场的特殊情况的。 做完这一切，你就知道什么是产品了。 并且会对你的设计能力、销售能力有非常非常大的提升，你会变得特别自信，你讲产品的时候不在空中楼阁，而是很具体，很踏实。 这种提升几乎是永久的，你很难忘记。 而做完这一切，只需要几天的时间。 没条件去现场？ 好，教你个捷径，让你一分钟获取大品牌、最先进的产品培训资料， 复制这串数字：22941128 你就瞬间拥有了价值几十万的行业最专业培训资料，还有抖音运营最权威的攻略，没有之一。 以后你就不用花钱找人做产品培训了，没人比他们做的更好。 信息不对称，就是层窗户纸，捅破了，你就能省几十万，不用感谢我， 买我的课支持一下就行了： 未来2年，业内最有效的营销方式 《微信群爆破》， 同行都在学，大品牌都在用，等他们把订单抢光，你也不用开工了。 我把整个操作流程拆解、优化，让中小企业也能用，详细到每一分钟怎么做，每一句话说什么。 4 — 微观：价格 展开面积、投影面积、套餐（打包投影面积）， 换算公式： 1投影面积=3.5-4.5展开面积。 欧派、索菲亚、尚品宅配，展开面积280元/㎡、无醛系列的320元/㎡左右。 价格为普通产品、普通场景的概价。 厂家端：40%毛利、15%纯利，是常见的。 经销商端：跟工厂差不多，因为运营成本、安装、售后、物流成本高，活动对利润影响幅度大， 要提升利润，前端销售上紧盯转化率，后端售后盯紧一次完成率，是不二法门。 小结（微信公众号：大家居课堂）： 别高估售价，别低估一次完成率； 别高估流量，别低估转化率。 05 — 微观：促销 315、五一、淡季、十一、双十一、元旦。 促销节点，不是节点促销。 意思就是五一活动的订单，在五一前就要完成90%。 到了五一节点，只是为了约客户来交大定金抽奖的， 顺便再捡一些商场客流的漏。 其他促销节点，也是一样。 活动启动日期定在4月下旬以后的，基本就是闹着玩儿，给同行送人头的。 碰到这种头铁的同行，你要对他好一点儿。 爆破、团购，直播也算爆破，直播是个大坑，坑在很多人不会选择工具、用法也不对，至少坑你几万。 目前我正在制作课程，教你免费搭建自己的直播+群爆破系统。 主要指单品、套餐的组合方式，定价定生死。 请参照大品牌的套路 06 — 微观：渠道 直营：尚品宅配做的多，但并没有拉高公司的整体利润。 商超店这种模式，还是需要谨慎，尚品宅配做的也只是看上去热闹，人均单产并不高，功夫都在幕后，商超店只是个落地的点儿。 尚品宅配是三巨头里利润最低的一家，他的模式，需要谨慎借鉴。 工程：精装房工程欧派做的很厉害，这几年应该能干到50亿，主要以工程代理商的形式进行，以橱柜为主要产品。 皮阿诺、我乐，蹿升的很快，也是工程带动的，这两家像双胞胎，从成立时间到规模，甚至连产品风格，99%相似。 索菲亚比较保守，求稳。 进店、小区、联盟+微信群爆破，是最有效的组合拳。 淘宝、拼多多，直接成交的平台。 抖音、快手，引流平台。 土巴兔、齐家网、一起装修网，信息中介平台。 一兜糖、好好住，社区型平台 拼多多仍然在红利期。 07 — 三个锦囊 定制家具产业链是由千万个家居人构成的。 家居行业是我们普通人的逆袭机会。 其他消费品领域，品牌能力太强，非品牌生存空间特别小。 你一个卖奥拓的，再努力，也卖不出奥迪的价格。 但家居行业，即便你就是个个体户，操作得当、专业到位，也能卖出比品牌还贵的价格。 行业干熟练了，你能用很低的成本，自己创建一个品牌，并能拥有自己的客户群。这在其他行业是不敢想的。 所以，做这个行业，一定要长期主义，只有这样你才能专业，专业才能产生价值。 做家居行业，从你入行那一刻起，就要以老板的思维来要求自己，要把自己的工作当做是创业前的实战演习，别计较那些那些分分毛毛瓶瓶罐罐的小屁事儿， 你是要做老板的人，逢山开路、遇水搭桥，才是你的作风。 现在有人给你钱，让你去学习让你去犯错，给你实实在在的客户让你去练手，谈死的客户都算他的，学出来的本事都是自己的。 这个傻子就是你的老板，请善待他。 各位老板也别老心疼一些小钱，你都把客户给员工练手了，那点儿小钱算个啥。 公众号：大家居课堂